Tecnoambiente, adaptació constant per al mercat africà

La perseverança normalment obté la seva recompensa. Ho constata Tecnoambiente, empresa del grup Tradebe dedicada a l’estudi i la prospecció en l’àmbit marí que després de diversos anys de treballar de forma continuada el mercat africà ha obtingut una licitació d’1,3 milions de dòlars per a un projecte d’exploració de gas offshore amb la petroliera italiana ENI. Una fita que és només la punta de l’iceberg d’una tasca realitzada sempre amb el llarg termini a l’horitzó i que ha comptat amb el suport de l’Oficina Exterior d’ACCIÓ a Accra.

“A Ghana portem tres anys treballant amb ACCIÓ”, recorda el director offshore de l’empresa, Héctor Calls. “L'objectiu era que l'oest africà no fos una zona d'anar i venir; sinó buscar oportunitats més recurrents”. El responsable de Tecnoambiente destaca que “des d'ACCIÓ ens van aconsellar començar per Ghana, que segurament és el país més estable, amb una forma de fer negocis més factible”.

En aquest sentit, Calls celebra que des de l’Oficina “de seguida van entendre molt bé la nostra companyia i els nostres serveis per saber quins eren els nostres clients potencials”. Una anàlisi que va permetre escollir una sèrie de possibles socis locals i agendar trobades amb clients potencials. Finalment, “vam trobar dos socis locals que ens agradaven molt i amb un d'ells, ESL, hem obtingut el projecte amb ENI”.

Un èxit que Calls atribueix en bona part a haver “repartit molt bé les tasques de cadascú dins del projecte amb el soci local, tasca en la que ACCIÓ ens va ajudar molt”. Al capdavall, ressalta, “hem anat molt a Ghana, però aquest treball previ de preparar el terreny perquè quan hi arribis les entrevistes estiguin preparades, s'hagi fet una preselecció de possibles socis i anem conjuntament a veure els clients et permet estar tranquil”.

Focus marí

Tecnoambiente la va fundar un biòleg marí l’any 1981. “Al llarg dels anys ha anat evolucionant de la biologia a la geofísica, la hidrografia o la geotècnica superficial”, relata Héctor Calls. Alhora, també disposa d’unitats per als estudis terrestres o de laboratori. Sigui on sigui, cobreix totes les àrees que requereixen equip tecnològic. “Els equips que es fan servir al mar són molt complexos, han d'estar preparats per l'aigua amb totes les complicacions que això comporta”, ressalta.

Amb un equip que supera les 80 persones, una trentena estan focalitzades en l’àmbit marí, que és el que ha liderat la internacionalització de la companyia. “Realitzem estudis ambientals, oceanogràfics, geofísics o hidrogràfics. Proveïm de totes aquelles mesures que qualsevol projecte al mar necessita”, diu Calls. Alhora, part del negoci també prové de fer els estudis necessaris per dur a terme la tramitació ambiental.

L’Àfrica, terra (i mar) d’oportunitats

“Vam començar a treballar a l'Àfrica cap al 2005, primer al nord del continent”, recorda Héctor Calls. “Ens suposava un mercat molt proper on s'hi estaven fent molts projectes de dessaladores, ports o centrals tèrmiques. Empreses catalanes i espanyoles ens van començar a demanar si podíem treballar-hi i vam començar a anar al Marroc, Algèria, Tunísia o Líbia”.

Al 2010 va començar la seva aproximació a l'oest del continent amb els primers projectes a Guinea Equatorial, Guinea Conakry, Gabon o la mateixa Ghana. “Hem estat concursant a diferents països de la zona per projectes en el sector petrolífer, miner, portuari o de cables submarins. Mica en mica et vas sentint més segur i hem anat ampliant mercats”, explica amb orgull.

En aquest aprenentatge fruit del treball i la insistència, Calls insisteix que cal tenir present que “el mercat africà és molt complicat d'abordar tot sols. Ho és per la seva idiosincràsia, pel modus operandi de cada país i cultura”. En aquest sentit, recomana anar sempre de la mà de gent local o de les oficines d'ACCIÓ, “que t'introdueixen i et permeten superar aquestes primeres pantalles més difícils”.

Un cop hi has treballat, assegura, “ja saps quines línies vermelles hi ha, quines regles té. És un mercat que sempre dóna sorpreses, hi ha més improvisació. Però ens hi hem sentit molt còmodes un cop canvies el xip i t'adaptes a cada país”. Com en qualsevol altre lloc, aprens a fer-hi negocis. Per Calls, “el que no pots fer és intentar canviar la seva realitat, has de tenir capacitat d'adaptació. Si vas ben acompanyat és un lloc amb moltes oportunitats”.

El Club per fer negocis a l’Àfrica

Com moltes de les empreses catalanes que treballen al continent africà, Tecnoambiente és membre del Club Àfrica, un espai on les companyies que hi han anat de la mà d’ACCIÓ es troben per “posar-nos al dia”. Les trobades periòdiques dels membres del Club Àfrica els permeten saber “què fem cadascú, els problemes que trobem o com ho solucionem. Les experiències que tens a cada país sempre poden ajudar a algú altre”, conclou Calls.